疫情，是一場災難，更是一場大浪淘沙，能夠脫穎而出的企業必然有其不可替代的社會價值。
建材家居行業從全面停滯到緩慢復蘇，在賣場、品牌商、經銷商各環節，都明顯顯現出了強者愈強、弱者退場、品牌集中度將越來越高的趨勢。
疫情愈發讓我們明白：市場空間是有的，但是企業的經營方式、發展模式已經有了巨大的變化。
如何才能成為活在未來的企業，建材家居賣場如何打造更好的用戶體驗和更高的運營效率？中國泛家裝戰略研究院院長唐人先生認為，行業發展的主旋律將圍繞多品類集成展開。
行業發生了什么變化？
2019年，大家明顯感覺到傳統家居渠道有一個非常急劇的下降，大家都在分析什么原因，今天我給大家從另外一個角度來看看行業到底發生了什么情況，未來我們又該怎么做。
平時我們講到影響行業發展的因素，講到消費升級、消費者的年輕化、精裝房的政策等，這些都是影響行業變化的外部因素。
其實從互聯網家裝開始，到后來的全屋定制、整裝、拎包入住等所引發的諸多行業變化，根本的原因在于行業內部。
這個變化體現在家裝材料銷售渠道的變化。
2017年我們做中國家裝消費行為研究的時候，就“你最近做的那次家裝選擇的是什么樣的家裝服務？”這個問題進行調研，當時有38.8%的消費者選擇全包（選項包括：清包、半包、全包、不清楚）。2018年，同樣的問題，選擇全包的消費者比例上升到了64.3%。
這是非常驚人的變化。
全包說白一點，就是由家裝公司賣材料。
為什么行業會發生這樣的變化，這個變化背后的基本商業邏輯又是什么呢？
要回答這兩個問題，我們要回到幾個基點：我們的消費者是誰，消費者的基本需求是什么？我們現在是如何滿足消費需求的？
本質上來看，我們的消費者是家裝消費者，家裝消費者的基本需求是裝修一個家。所以當我們不知道該往哪個方向發展的時候，回到原點：
家裝消費者的基本需求是裝修一個家，我們的兩個基本目標是更好的用戶體驗和更高的運營效率。
從這幾點再回過頭思考我們的運營模式，思考我們的戰略，一般來說不會錯。
我們當前的經營模式存在什么問題？
回歸當下，裝修一個家離不開家裝的三個要素：設計要素、材料要素、施工要素。
我們當前家裝要素的組織形式是什么樣的呢？
我把它歸納為單品類經營模式。
簡單來說，家居行業的單品類經營模式，是指家居企業生產單品類家居產品，組建自己的經銷體系，然后在地家居商場開設單品類家居產品的專賣店進行銷售。
家居商場也是根據各個品類劃區域進行經營管理。
我們可能已經對這樣的單品類經營模式司空見慣，卻不知道這種單品類經營模式既缺乏用戶體驗，也缺乏運營效率。
1/ 首先是用戶體驗。
在傳統的家裝模式中，消費者直接（或者拿著裝修效果圖）到建材家居商場買東西，會面臨三個問題：
我應該購買哪個品牌的產品？我購買這個品牌的哪一款產品？什么樣的價格是合理的價格？
商場能夠給消費者最明確的答案嗎？基本是沒有的。
每個商場里每個品類的品牌可能超過20個，這個時候商場沒法告訴消費者，你應該購買哪個品牌、哪款產品、什么價格？
消費者要裝修一個家，需要購買大約20個品類的產品，每個品類都要問這三個問題，始終得不到答案。
消費者就要找專業人士來幫助，誰是專業人士？傳統家裝公司，從老板到設計師到項目經理到工長到工人，所有的專業人士都把消費者往坑里帶。
這也就是傳統家裝消費用戶體驗差的主要原因。
2/ 再來看運營效率。
單品類經營意味著單品類競爭。
我們看到航站樓、高鐵站到處都是家居企業的廣告。本質上看，這是一個行業20多個品類的廣告。
這種單品類競爭也意味著在一個家裝消費過程中，光購買家居產品，消費者就要承擔20個品類的營銷獲客成本，這還不包括各個單品類經營所需要的場地、租金、人員工資以及其他經營費用。
同時，單品類經營意味著單品類服務，意味著每個品類都需要單獨上門服務，造成人工浪費和工期延長。
人們常說家居行業是“消費者買得貴，經銷商不賺錢”。為什么？
一個重要原因就是家居行業單品類經營模式的運營效率太低了。
此外，在傳統家裝要素里，設計要素是缺失的，品牌生產企業只有針對產品的設計，大部分家裝效果圖的設計基本跟消費者的產品購買之間是沒有直接聯系的。
各個企業努力生產設計出最好的單品給消費者，但消費者裝修一個家需要的不只是一件件家具，還需要整體空間的設計。
小結一下，我們習以為常的行業實際上存在用戶體驗差、運營效率低的問題。消費者裝修一個家需要一個完整的設計空間，需要各個品類和品牌之間的優化配比，但我們目前可以提供的是一個個零散的單品類，我們還美其名曰：個性化需求。
當消費者一問三不知的時候你讓他去做個性化需求，這是有問題的。所以這兩年陸續出現了很多困難。
行業變革的方向在哪里？
要問行業變革的方向在哪里？大家回顧下近幾年來行業里出現的新概念和新模式，大致就有了答案。
比如品牌聯盟、互聯網家裝、大家居、全屋定制、整裝、精裝修、拎包入住，這些運營模式背后有一個共同的邏輯，叫做：多品類集成。
怎么理解？
裝修一個家本質上而言，就是多個品類集成的過程。
所以我們回看下，為什么互聯網家裝的主材包和整裝企業的整裝套餐會對傳統行業形成巨大沖擊？
因為這是我們行業第一次有人站在家裝消費者的利益立場上，幫消費者回答了那三個基本問題：什么品牌、什么產品、什么價格。
我幫你把空間設計好，材料組織好，價格也談好了，這是對家裝材料要素的重新組織，是一場革命。
家裝材料是怎么組成的，我們說這個材料是多品類集成，多品類集成是怎么集成的呢？是通過設計來集成的，通過設計集成一個空間的多品類，這個我又稱之為設計主導權。
所以在轉型升級過程中，建材家居賣場的戰略、定位、功能，一定要跳出傳統的思維框架，從這幾個方面來思考：家裝消費者的基本需求：裝修一個家，我們的兩個基本目標：更好的用戶體驗，更高的運營效率。
事實上，我們整個行業都是圍繞著家裝消費者的基本需求所展開的。
家裝要素包括：設計要素、材料要素、施工要素。
怎么組織？
通過設計對材料進行多品類集成，幫助消費者回答需要什么品牌、什么產品、什么價格的問題，接著就是在消費者的家里，把這些集成的材料把他安裝上去，這也是我們這個行業本質上在做的兩件事。
從這個角度看，如果我們仍然是產品思維、企業思維，只是考慮怎么把產品做好，怎么生產最好的瓷磚，怎么銷售最好的瓷磚，怎么給大家提供好的購物環境，可能就會出現問題。
因為消費者需要的遠不止是瓷磚地板，他需要的是裝修好的空間，這個概念在未來可能會主導我們行業的發展。
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來源：億歐
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