當(dāng)中小商家發(fā)現(xiàn)從電商平臺(tái)導(dǎo)流公域流量的成本太高時(shí)，經(jīng)營(yíng)私域流量就成為了一種必要的選擇。而Shopify就是私域流量經(jīng)營(yíng)的全球啟蒙者。通過對(duì)其的觀察和研究，有助于我們更好地理解國(guó)內(nèi)的有贊、微盟、云集等私域流量經(jīng)營(yíng)者。
Shopify填補(bǔ)了哪塊空白
盡管Shopify在2004年就已成立，但前期一直發(fā)展緩慢，這其中既有創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)誤打誤撞、產(chǎn)生分歧、資本手段不成熟等原因（關(guān)于其發(fā)展經(jīng)歷，推薦看《Shopify 成長(zhǎng)史》一文），但更重要的一點(diǎn)是，在其成立的前中期，為中小電商客戶提供建立自有站的服務(wù)根本不具備多強(qiáng)的吸引力，更不要說當(dāng)時(shí)的線上經(jīng)濟(jì)還處于萌芽狀態(tài)。
Shopify真正開始顯現(xiàn)出吸引力，要?dú)w功于電商平臺(tái)發(fā)展格局逐漸穩(wěn)定后，亞馬遜開始呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的態(tài)勢(shì)。亞馬遜在具有電商流量的壟斷優(yōu)勢(shì)后，第三方電商從業(yè)者被迫接受平臺(tái)的高額抽成，想要增加店鋪曝光度的話還需要向平臺(tái)買量。這種對(duì)平臺(tái)流量的高度依賴導(dǎo)致第三方賣家很難實(shí)現(xiàn)盈利。
與此同時(shí)，社交媒體中的流量開始成為洼地。Facebook、Instagram無(wú)論在轉(zhuǎn)化效果還是價(jià)格上都具備流量洼地的優(yōu)勢(shì)，但受到亞馬遜的限制，第三方賣家從亞馬遜往外引流有封店的懲罰，因此賣家在亞馬遜之外建立一個(gè)獨(dú)立的電商網(wǎng)站用于經(jīng)營(yíng)社交流量就成為兼顧兩方優(yōu)勢(shì)的選擇。此時(shí)Shopify的價(jià)值才開始體現(xiàn)。
從專門為亞馬遜第三方賣家提供動(dòng)態(tài)定價(jià)服務(wù)的Feedvisor提供的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來看，在2017年亞馬遜第三方商家的流出去向中有16%選擇Shopify，僅次于流向eBay的62%和自建網(wǎng)站的41%，正是這部分商家的選擇促進(jìn)了Shopify做大營(yíng)收。
亞馬遜收稅，Shopify賣鏟
Shopify的業(yè)務(wù)主要分為兩類，SaaS訂閱及金融物流的增值服務(wù)。SaaS訂閱板塊的業(yè)務(wù)主要圍繞著為電商及實(shí)體店建獨(dú)立站（PC端）和APP（移動(dòng)端），以及后臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)信息管理系統(tǒng)，同時(shí)提供社交媒體的流量服務(wù)。在增值服務(wù)板塊，提供圍繞第三方支付、物流的配套服務(wù)。
如果將電商從業(yè)者比喻為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的掘金人，那么亞馬遜和Shpify的商業(yè)模式差異可以歸結(jié)為：亞馬遜通過marketplace和自有物流倉(cāng)儲(chǔ)體系的優(yōu)勢(shì)向第三方電商收稅，賣的越多收的越多；而Shopify則一直都是賣工具，能用工具鏟到多少金礦全看電商自己的本事。Shopify并沒有妨礙到亞馬遜收稅，而是幫助店家利用了超出亞馬遜控制之外的流量。目前為止，Shopify支持從Facebook、Instagram、Twitter、eBay、Lyst、Youtube等平臺(tái)的流量導(dǎo)入到獨(dú)立站。
Shopify提供的工具價(jià)值體現(xiàn)在，其通過SaaS形式輸出的電商管理工具大大降低了第三方賣家的使用門檻和建站速度，第三方賣家可以同時(shí)利用社交平臺(tái)和亞馬遜平臺(tái)的各自優(yōu)勢(shì)。SaaS訂閱服務(wù)采用的是按月\年訂閱收費(fèi)的方式，增值服務(wù)上采用的是手續(xù)費(fèi)形式。在配送物流上，其同樣采用中介的方式，目前提供UPS、DHL express、Uber、Postmate、加拿大郵政等物流公司的服務(wù)。
來源：廣發(fā)證券
工具型SaaS應(yīng)用如何建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘？
從Shopify提供的服務(wù)價(jià)值來看，網(wǎng)站模板的快捷和精美、中后臺(tái)服務(wù)的完善等都很難形成其長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)檫@些層面極容易被對(duì)手模仿。目前的情況也是如此，Bigcommerce、Magento及CoreCommerce等都是其相似競(jìng)品，那么工具類SaaS的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪？
筆者認(rèn)為，工具類SaaS的定價(jià)模式?jīng)Q定了客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性不高，各家廠商在產(chǎn)品質(zhì)量差距不大的前提下，無(wú)法在價(jià)格端開展太大的競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品開發(fā)及運(yùn)營(yíng)的成本限制下，哪家可以首先獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)下的成本領(lǐng)先，將能夠借助其規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得成本攤薄后的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是說，客戶數(shù)量和粘性是工具型SaaS首先應(yīng)該考慮的指標(biāo)。
客戶數(shù)量是一個(gè)動(dòng)態(tài)的池子，既要保證客戶新增，又要維持住原有客戶。Shopify在這些方面花費(fèi)了很多功夫。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，2012-2014年其銷售費(fèi)用率常年保持在40%以上的高位，研發(fā)費(fèi)用率則維持在20%附近，體現(xiàn)出其兩面發(fā)力的力度。
在用戶拉新上，廣告及營(yíng)銷業(yè)務(wù)是其目前獲客的主要途徑，近年來廣告費(fèi)用支出逐年上升，2018年達(dá)到1.3億美元。全球化是獲客的另一面，跨境電商業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)的推廣使得Shopify的建站業(yè)務(wù)得以普及，在跨境電商的建站方面其占據(jù)了很大一部分的用戶心智。
而在維持住原有客戶上，Shopify的粘性開始顯現(xiàn)，截至2019年12月31日，其月經(jīng)常性收入(MRR)為5390萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)32%。月經(jīng)常性收入體現(xiàn)出其持續(xù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)空間。
Shopify在中國(guó)
盡管Shopify更多時(shí)候是工具型SaaS，但其同樣具有對(duì)流量的依賴。在中國(guó)，最大的社交流量入口微信，有自己的小程序生態(tài)，因此Shopify的在華業(yè)務(wù)更多是幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)做跨境電商。
筆者認(rèn)為，Shopify在中國(guó)的業(yè)務(wù)開展基本沒有可能性，因?yàn)槠湓趪?guó)外積累的所有流量玩法在國(guó)內(nèi)都面臨無(wú)法逾越的流量壁壘。目前在中國(guó)最大的社交流量入口——微信生態(tài)中已經(jīng)出現(xiàn)如有贊、微盟、云集和兌吧等社交流量的玩家。而其他諸如阿里系、百度系、頭條系和快手系也在迅速布局小程序及社交電商的新玩法，Shopify在這些中國(guó)學(xué)生面前也只能算是啟蒙者。
總結(jié)
Shopify成立很早，其幫助中小電商以低成本開獨(dú)立網(wǎng)站，并為社交流量的轉(zhuǎn)化提供可能的做法，使得社交電商這一概念開始普及。但其上市至今仍未盈利，高估值也受到多方質(zhì)疑，億歐會(huì)在之后進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注。
參考資料：
1、廣發(fā)證券，洪濤，《海外巡禮之 海外巡禮之 Shopify—— ——私域流量變現(xiàn)的“賣鏟人”》
2、蔣鴻昌，《Shopify 成長(zhǎng)史：在亞馬遜的夾縫中成長(zhǎng)的電商小巨頭，早就開始玩「新零售」了》
3、億歐網(wǎng)，劉叔洋，《百億美元市值，卻7年虧損，Shopify需要一劑“強(qiáng)心針”》
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來源：億歐
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