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Veeva，醫藥信息管理頂尖玩家，如何從ISV成長為平臺

總結而言，對Veeva的研究包含有兩個層面的意義：

第一，觀察一家依附于PaaS平臺的SaaS生態企業發展壯大的歷程，有助于我們理解和思考一家平臺型公司（PaaS）如何建立自己的生態；

第二，有助于我們理解中型SaaS企業在一個垂直賽道內做到極致的最終狀態是什么樣的，而Veeva在很大程度上代表了這類企業的發展頂峰。

因此了解Veeva的發展軌跡和邏輯，對于依附于平臺發展的ISV廠商來說具有重要意義。

Veeva的發展歷程

Veeva成立于2007年，專注于生物醫療領域的云服務。其兩位創始人Peter Gassner 和 Matt Wallach分別具有Salesforce和Siebel這兩家公司的中高層從業經歷。尤其是Matt Wallach，他在Siebel時就負責制藥及生物技術部門的CRM和臨床試驗管理系統(CTMS) 開發。

因而這兩人配合創業，選中做生物醫療領域的SaaS業務就顯得理所當然。不過當時兩人的身邊充滿了質疑聲，同事和朋友都告訴他們，在Salesforce平臺上做一個針對制藥公司的CRM工具，將面臨的是一個非常小眾的市場。而這些勸誡并沒有讓他們退卻，反而激勵了把Veeva做成一個“獨角獸”的決心。

總結來說，Veeva的核心業務可以分為兩塊，第一部分幫助醫藥代表實現銷售工作中的客戶信息搜索、整理與溝通記錄（CRM產品線）；另一部分服務于研發團隊的信息管理，包括但不限于藥品研發數據、合規報告等重要信息的歸檔和可溯源（Vault產品線）。但產品線的發展時間卻有很明顯的先后選擇性。

Veeva的創業從依附于Salesforce.com提供細分領域的CRM工具開始，其第一款產品服務于制藥行業的醫藥代表，從銷售工具端打入到生物醫藥這個垂直賽道。

從醫藥銷售人員切入后，Veeva開始思考如何打通從醫藥研發到銷售，再到售后的整套閉環，盡可能深入地切入到生物醫藥領域。

不過Veeva的產品擴張并不著急，制藥行業的進入壁壘很高，傳統軟件時代已經存在領先者。在創業的前4年內Veeva只專注于打造成功的藥企CRM這一個產品，并在此過程中摸清楚醫藥行業內的真實數字化需求。

Peter Gassner在一次采訪中表示，創業初期的資源有限，不能什么都想做，很多公司失敗的原因是產品線過于分散，沒有找到最佳的市場機會。

那么Veeva團隊在CRM工具站穩腳跟后的下個產品布局是什么呢？

生物醫藥產品研發流程相當復雜，從挖掘化合物、匹配靶點這樣的臨床前環節，到臨床試驗，再到之后新藥上市，整個流程需要記錄大量的學術研究數據、臨床試驗數據等，并且需要對復雜數據做到妥善存檔及可追溯，滿足合規性要求。因此，制藥公司的數據內容管理是一直未被很好滿足的真實需求。

同時，醫藥研發環節的價值也很高，每家藥企的早期試驗協同系統都關系著價值上億的藥物研究，一套完善的系統能夠給藥企帶來充分的價值。

從2011年開始，Veeva開辟新的產品線Vault，主攻藥企的研發部門。Vault并不構建在Salesforce的框架上，這代表著Veeva開始走出原有平臺的限制。2013年，Veeva推出了可在銷售代表和醫學專業人士之間實現合規郵件溝通的方案，其后又于2014年開發Veeva Vault內容集成平臺，和CRM之間無縫銜接。2015年，Vault內容管理平臺中又加入注冊信息管理工具RIM，將藥品的申報文件、已發布資料、產品注冊以及與FDA之間的信息交流整合入單一權威渠道，提供所有合規信息。

大約經歷了4-5年的發展，Vault產品線真正的實現了對臨床試驗、質量管理、制造、銷售和營銷等流程的內容管理，消除了過去信息孤島的情況，成為業內產品品質最好的信息管理工具。需要注意的是，Veeva Vault逐漸具備平臺型開發的能力。

2015年之后，Veeva Vault逐漸取代Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。反映在數據上就是Vault的營收占比不斷增加，2014財年，Veeva總營收3.1億美元，其中90%收入來自于CRM業務；到2016年，Veeva Vault貢獻35%營收。

上圖中的Veeva Network 和Veeva Opendata是其提供的數據解決方案。Network用于將各渠道的醫學專業人士（HCP）和醫療機構（HCO）進行清理和標準化處理，并剔除重復數據，從而整合生成單一的客戶主數據記錄。Opendata是一個開放和易于使用的全球客戶參考數據解決方案，可使不同國家和地區的團隊隨時隨地查看與HCP、HCO以及各附屬分支機構和合規有關的準確數據。

Veeva如何超越于開發平臺的限制，并很好的與Force.com平臺共生

從估值角度來看，Veeva的估值一直比Salesforce高。自2013年上市以來，這家公司的業績增長迅速，盈利表現也不斷超出預期，其市銷率一路從8倍-10倍上漲到目前的15倍以上水平。

在業務開展上，Veeva很早就開發出符合垂直賽道需求的通用型產品，在驗證產品邏輯后不斷加深產品豐富度。其首先從擅長的CRM領域切入，在產品逐漸成熟后推出了主攻研發團隊的數據記錄服務。

在和平臺的關系上，Veeva與Salesforce的合作保持了適當的“親密”距離。Veeva一直是Salesforce面向制藥和生物技術行業的全球首選CRM供應商，雙方有多達250家共同客戶，而且Veeva CRM和Salesforce Marketing Cloud的集成允許在兩個云解決方案之間共享信息，以便銷售和營銷團隊可以全面了解客戶參與情況。在銷售及營銷管理上，Veeva對平臺的依賴度還是很高的。

但同時Veeva也不滿足于簡單ISV的角色，將所有業務都放置在Force.com上。在充分利用Force.com在CRM領域的優勢外，其內容管理平臺Veeva Vault卻是一個獨立應用程序套件，和Salesforce平臺之間通過Vault API 建立數據連接。

在垂直領域的拓展上，Veeva總結了其產品優勢，向其他受管制行業的公司提供內容和數據管理解決方案，這些行業主要是醫療器械，化學藥品和化妝品。

總之，在2007-2011年的Veeva非常依賴于Force.com平臺，但在2012年之后走出了較為獨立的發展道路，切入到行業更深的數據應用層。這部分業務是Veeva安身立命之本，而且對Salesforce不構成任何威脅，兩者很好地共生了超過10年，并很可能持續保持下去。

一家垂直領域SaaS創業所能達到的最高競爭水平——行業數據

如果Veeva僅提供工具價值，那么它的護城河必然不會太高。從這家公司的經驗中我們看到，一家垂直領域SaaS創業在面對競爭時，最強大的能力是提供行業數據價值。

Veeva OpenData 中囊括了關于醫學專業人士（HCP）、醫療機構（HCO）、附屬機構和合規方面的全方位信息，幫助客戶獲取開放的全球數據。在數據的搜集方面，Veeva是這么說的，其采用自動化處理流程，配合遍布全球（在美國、中國、日本、澳大利亞、匈牙利和巴西設有的Veeva數據研究中心）數據管家的人工核實，提供了超過百萬經核實的電子郵件地址，方便開展醫學互動。其提供的KOL服務，在全球范圍內鎖定主要目標醫生，并提供詳細的背景信息，為藥品的成功上市有針對性的提出建議。

單從中國市場來講，Veeva官網披露的數據是，覆蓋全國醫藥行業90%以上的數據，包含醫院、醫生、藥店、經銷商等，協助企業新藥上市、開發新市場、挖掘市場潛力，找到更多客戶資源。并且在數據合規性上，Veeva保證OpenData的數據主要來自政府及相關機構的官網公開數據，經過數據管家進行網絡和電話驗證后投入使用，所有的數據均遵守相關法規制度，確保合規。

對醫藥中下游行業數據的統一與規范，在很大程度上幫助Veeva拿下潛在客戶，并不斷夯實其客戶基礎。