2019年2月，任正非在北京曾說過一句話：“2019年的冬天不是靠熬就能夠過去的。”12月30日，這句話出現在了“預見2020吳曉波年終秀”的舞臺上。
這意味著舊模式必將被新模式所取代，走過往的老路已經很難復制過去的成功了。在家裝行業，這往往被行業人士視為近幾年來不斷有人退場、士氣總體向下浮動的理由。
不過，新進者正在刷新人們的認知。2019年，家居家裝行業共發生了62起融資事件，總融資額約為123.9億元，其中約12家企業連續2年獲得資本方的加碼，資本方依舊在不斷下注，它們對家居家裝市場的關注從未中斷。
2019年，王睿休了一個長假，這是他從業20多年來的第一個長假。一年前，他還是碧桂園旗下公司“橙家”的CEO及對外發言人，但早在半年前，他已經放下了這塊擔子，停下來，重新丈量自己的人生。
王睿是北京人，大學期間，他就讀的是建筑與室內設計專業。畢業后，他并沒有像很多同學一樣進入公裝設計領域，而是選擇了那時成立才3年的東易日盛。進入東易以后，他只花了14個月，就從家裝設計師做到分公司總經理崗位，并堅守了10年。
2009年，王睿離開家裝行業后加入歐派家居，任歐派鉑金合伙人、歐派壁紙創始人。在歐派，他從零開始啟動歐派壁紙項目，在1年半的時間里，發展了200多家專賣店。
2012-2015年，他投身于精裝修行業，通過走訪專家和刻苦實踐，逐步掌握了精裝修施工交付體系化的核心技術能力。
2015年，王睿在碧桂園地產的邀請下，創辦了互聯網家裝品牌“橙家科技”。
橙家的雛形，最早起源于他想把“德國工業4.0理念“應運于家裝行業的初心。通過軟件系統將前端設計、效果圖方案、后端供應鏈系統進行打通，實現客戶端的個性化和制造端的工業化的統一，從而提升整個家裝行業的效率。
從雛形到落地方案，從線上獲客到線下門店進駐商業綜合體，從前端設計銷售一體化到交付端“精益制造理念”的提出，從前端CRM到庫房WMS，橙家一步步成長，同時也在不斷試錯。
過去，王睿把這種模式總結為“家裝行業的低端顛覆式創新”，它能讓客戶省下30%的錢，減少50%以上的裝修投入時間，很快得到了年輕消費者的認同。在快速發展的3年時間里，橙家也得到了“從1到10”的市場驗證。
但是，橙家并沒有在銷售端、施工交付端、供應鏈端形成從端到端的效率變革，使得客戶口碑不錯、營收增長快的橙家在運營成本方面與傳統公司并無明顯差異，導致短期無法快速盈利。
2019年，王睿離開了橙家。休整半年后，王睿下定決心開始創業，這一年，他45歲。
億歐得知這一消息時恰逢2019年底。在摘掉了上市公司旗下家裝品牌CEO的帽子之后，王睿選擇了“再出發”。在家裝從業者曲折前進、行業大勢普遍不被看好的背景下，他為何再次創業？過往的精裝修從業經歷能為他帶來哪些優勢？他如何應對家裝行業存在的痛點？圍繞著多個話題，億歐家居專訪了家裝創業者王睿。
十問家裝創業者王睿：不后退，以科技創新助推行業發展
億歐：在休息的半年里，您有沒有過創業找不到方向的階段？
王睿：這倒沒有。我的方向一直非常堅定，在橙家沒有變，現在更加不會變，就是要做提升家裝行業效率的事，同時為客戶帶來價值，“定制化整裝”能夠實現這個目標。現在我們的供應鏈體系、產品研發模型、信息化系統已經基本成型，也有更多的個性化場景可供用戶選擇。
我之所以選擇創業，是因為有些事情如果你不逼自己一把是做不出來的。你一定要倒逼自己，才能突破。
億歐：您怎么看待當前家裝行業發展的瓶頸期？您認為行業出了什么問題？
王睿：家裝行業的關鍵在于設計和服務，它屬于半手工業化的服務。目前，行業處于從第一曲線向第二曲線的過渡階段。什么是第一曲線，也就是以半包為主的傳統家裝業務，現在已經接近了第一曲線的失速點位置。
如何開啟行業的第二曲線呢？第一，要從手工業向工業化作出改變，徹底完成效率變革。第二則是深入供給側改革，由推動式供應鏈向拉動式供應鏈轉型。
行業的問題是從業者在行業中待得太久了，形成了認知遮蔽，這種認知上的問題很難被打破。如果我們多主動學習先進行業，就很容易找到行業的迭代進化方向。
億歐：您過去的從業經歷為這一次的創業帶來了什么幫助？
王睿：創業是九死一生。之前多次“從0到1”的經歷，讓我更清晰地認識到“舍九取一”對創業者來說至關重要，要把有限的資源聚焦在某一點上并取得突破。
我此前在東易日盛、歐派、大自然、碧桂園這些優秀企業的成長之路也是一筆巨大的財富，未來，我希望自己能夠利用好這筆財富。
億歐：哪些原因能夠支撐您把創業項目做大？
王睿：能夠支撐人把事情做大的是一些非常簡單的道理，有人把它稱作“第一性原理”。我在混沌創新院的學習中了解到，偉大的事和思想就是把復雜變簡單，牛頓曾經用一個方程“F=ma”統一了所有力學，這種方法叫簡一律。
我們把家裝行業的標準化和個性化統一在一起，用一個系統實現客戶端的個性化和生產制造端的標準化，這是我們的方程。在獲客方面，我們要從前端解決獲客效率低的問題。不是做減法，而是做除法。
首先，我們跟中小地產企業達成合作，快速建立了精準的獲客渠道和獲客方式第二，我們在后端建立了大型的供應鏈模型和戶型庫，幫助用戶實現定制化整裝，為他們提供“定制整體家裝”。第三，在施工交付端，我們更青睞裝配式技術。近幾年，這種技術已經出現成熟發展的趨勢了，目前已經積累了多種解決方案，可以直接到客戶家里進行安裝。
億歐：您認為新項目最大的創新點是什么？
王睿：最大的創新點在于科技創新。家裝行業效率的提升不是光靠管理就能解決的，我認為效率低不是管理手段的問題而是技術與場景適配的問題。如果能夠依靠技術手段解決溝通場景過于固定（如線下門店）的問題，我們和消費者就不需要到門店進行溝通了。
你想想看，一家公司開設一家門店的成本多高，而且每家門店的服務半徑都是有限的，最多只能輻射同一個城市。在線上，我們則可以做到服務全國。
第二，作為創業者，我們發現了市場紅利。城鎮化的紅利在于下沉市場，在這里，我們發現了消費者的消費觀升級。在大城市工作的小鎮青年往往會有返鄉置業的需求，但當地的供給卻無法滿足他們的審美標準及喜好。所以，我們正在挖掘下沉市場的服務空間，利用科技的力量更好地滿足小鎮青年的消費需求。
億歐：如何概括新項目的商業模式？
王睿：新公司的戰略方向是“以科技打造極致定制整裝”，聚焦在縣級市場及農村宅基地。以前，消費者要想購買家裝產品、套餐，必須要和業務員在門店見面談，但這對公司來說，效率是非常低的。
所以，我們打破了時間和空間的概念，和消費者在線上談，時間是自由的。比如，晚上8點到家后或者丈夫和妻子都在家的時候，由業主自主選擇時間，利用碎片化時間進行溝通，這樣做能使效率比以往提升7-8倍以上。
我們的創新理念是建立一個輕資產平臺，以中小房地產企業為入口與用戶建立聯系，并通過軟件與消費者進行線上一對一溝通，幫助用戶在線上完成從溝通、方案呈現、轉化等所有流程。目前，我們已經啟動了與地產公司的戰略合作，完成2個項目的閉環，初步實現市場化運作。
億歐：具體來講，你們如何解決后端效率的問題？
王睿：以前所說的定制化家裝主要由客戶決定生產，而我們做的是拉動式供應鏈。這種拉動式供應鏈的核心是集約化生產，我們在線上與用戶進行高頻交流，從而在同一個小區甚至同一個地區進行批量轉化，最后會形成規模優勢，由規模拉動生產，從而降低供應鏈的成本。由于和地產商達成合作，再加上供應鏈優勢，我們在新樓盤可以實現高達50%的轉化率。
億歐：房地產商為什么愿意把這塊蛋糕“讓”給你們做呢？
王睿：在廣東，現在縣級市場的房價在6000元/平方米左右，如果地產商自己去做精裝房，平均將增加1000元/平方米的成本，相對于割掉20%以上的利潤了，很多中小地產商是不會愿意把利潤扔掉而選擇批量去做精裝房的。
一線城市的城鎮化已經進入尾聲了，基于“房住不炒”的樓市主基調，中國的房地產市場在未來兩年不會大幅上漲，在現有的邊際成本和組織成本下，地產商拿地的成本不會降低，更勻不出來多余的費用去承擔精裝修的成本了。
我們和房地產企業的合作其實是共贏模式，幫他們讓房子變得更好賣是我們的愿景。因為當房地產行業整體面臨下行壓力時，我們助力中小地產商的產品居住力變得更強。
億歐：聽上去道阻且長，創業這么苦，您為什么還要選擇創業呢？
王睿：作為行業的從業者，要讓消費者擁有好的產品質量、好的顏值、好的服務體驗，這是一個創始人應該具備的“信念”。創業者最重要的是要擁有強烈的使命感，要為消費者創造價值。
但是，這做起來很難。只有我們處在創業的道路上，才能在熔爐里煉制好產品。
億歐：您后悔進入家居家裝行業嗎？
王睿：衣食住行關系到每個人的幸福，所以家裝行業是個民生行業。看到客戶滿意地住到新家能使我感到很快樂。家居家裝行業不怎么高大上，因為我們并不處在價值鏈的頂端。但是在家裝行業，每一個細分領域都沒有出現能夠把業務做到頂尖的公司，如果我們能夠有機會成為細分領域里面做得最好的那一家，就是為行業做奉獻了，這也是我的目標。
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來源：億歐
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