病毒入侵，最先啟動的是體內的免疫機制；危機來臨，首先得自救，努力活下去，等待春天的到來。本文通過對話一些建材家居經銷商、工廠老板、行業人士，從中梳理了大家的焦慮和各自的行動，也給出了一些實際的“破冰”建議，以供參考。
快速導讀
1、開市時間一延再延，經銷商在忙啥？
2、上半年影響很大，工廠如何找出路？
3、挺過冰封期，研判業績反彈看幾點？
經銷商翁女士最新的一條朋友圈寫著：“市場開業又延后了，點我名片，整木木門都在這里選！”
據她反饋，賣場原計劃9號開市，通知延至15號，但不排除因為疫情變化再往后延的可能性，“我只能堅持每天在朋友圈和微信群里聯系客戶。”
位于四川成都郊縣的一家工廠，同樣被要求延緩復工。“我們的員工在本地的居多，最近都在問什么時候能開工。”徐總一聲嘆息，“我也煎熬啊！人進不去，貨也取不出來。”
市場延期、工廠停產、門店關張……雖然立春已過，但建材家居所有人依然身處“冰封期”。
經銷商的開年大考
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毋庸置疑，2020年的上半年將極其煎熬。
過去的二十年，線下渠道就是建材家居銷量的根基。從目前形勢來看，線下業務的停擺或許不僅僅是這十來天、一個月的問題，除非這場疫情能馬上結束，否則對于人流聚集性的大型建材家居市場來說，開市時間依然難定。而即便開市，又有多少業主會急于到線下門店來消費呢？
因此，當疫情及其“后遺癥”破壞了正常的線下銷售時，建材家居經銷商們不得不調轉船頭、做出改變。
建材家居經銷商都在忙什么？
1、關懷老客戶
2、線上賣貨
3、短視頻推廣
4、找新產品
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關懷老客戶
“現在首先要做的就是擺好心態。我難，大家也難。”王總從事建材行業已經十多年了，經歷過的起伏波折不少，但今年初的形勢確實超出每個人的估量。
十多天來，王總從開始的群發問候消息，到點對點聯絡他的“兄弟伙”，整個人并沒有因為宅在家里而荒廢時間。“疫情來了生意不能斷，還有很多人看著我呢。”王總表示，他把常年找他拿貨的工長們拉了一個群，反正“閑著也是閑著”，大家每天在群里彼此問候、共享信息，仿佛“多了一份共同面對、共渡難關的情感連接。”
對于很多經銷商而言，多找一個核心客戶等于多出一份生存機會。要知道，70%的營業額往往來自于30%的核心客戶。
在當前環境下，你的核心客戶可能會遇到什么困難？你可以怎么幫助他們？只有先下手為強，快速與你的客戶建立深度的聯系，收獲共渡難關的信任，才能在危機過后贏得更多產生持續收入的客源。
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線上賣貨
疫情來了，人不出門，市場晚開，賬上長時間沒收入，但在這期間租金要照交、人工要照付，現金流好的經銷商能扛一段時間，現金流差的恨不能當場拉閘。
“保守估計，上半年的銷量可能下滑5、6成。”前述那位經銷商翁女士表達了她的焦慮：什么時候可以開店？開店了會不會有人來？這個事情要持續多久才能好轉……對過去95%的業績都依靠線下門店的建材家居行業來說，“無人”幾乎是門店銷售的滅頂之災，而即便疫情結束，驚弓之鳥般的消費者主動到店的意愿也將是斷崖式下跌，需要一定時間段才能逐步回到正軌。
不論是眼下開門前的等待期，還是考慮到開門后的冷清期，為了能活下去，經銷商們都在主動尋求線上賣貨的路徑。對此，去年就已開通了數字化門店的翁女士很有發言權：“通過一部手機，不用見面也能溝通，完全可以先把生意轉移到線上談，主動出擊去獲客、蓄客、轉化，做到銷售最大化、費用最小化。”
病毒入侵，最先啟動的是體內的免疫機制；危機來臨，門店不開，客戶不來，經銷商首先得自救，努力活下去，等待春天的到來。線上賣貨，就是經銷商自救保衛戰所踏出的寶貴一步，“需要想更多的辦法去做在線成交轉化”。
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短視頻營銷
疫情期間，抖音、快手、火山等一眾短視頻APP的播放量和觀看量極速攀升。延遲開學讓老師們被迫變身“播客”，隔著屏幕上課；曾經只在屏幕這一端扮演觀眾的建材家居經銷商們，也突然被迫“參賽”。
一家大牌的經銷商許先生透露了他的近況，“過幾天，我們工廠主導的開門紅活動會上線直播，活動頁面、促銷政策都下發，最近正忙著在內部群學習、溝通。”
不同于許先生屬于有人牽頭的情況，馬老板是自發打起了短視頻營銷的念頭。一周前，被沮喪、悲觀裹挾的他漫無目的地翻看微信，正巧收到筆者發來的一段視頻，短短45秒不僅釋出關懷，也簡要帶出了數字化營銷解決方案。“這個推廣辦法很好，現在大家都不愿意看大段文字，看到視頻還挺愿意點進去，而且有真人出鏡的視頻更真實，很走心！更容易被客戶信任！”
馬老板說，不管外面發生什么，我們自己的精神不能崩盤，絞盡腦汁想創意、拍視頻的過程幫助他走出了沉寂的狀態，甚至發布視頻后收到一個點贊，也能喚起他內心的滿足感。
的確，過去線下常規的2月開門紅、3月315活動泡湯，4月起的局勢還不甚明朗，但每個經銷商都背負著沉重的現金流壓力，要硬扛幾個月，誰也吃不消！與其一味沮喪，不如打起精神把門店和活動搬到線上來，除開圖文推廣外，短視頻互動、直播預售也值得大家嘗鮮。
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找新產品
對盤下新店、打算擴充品類的邢總來說，這場疫情實在太可惡。“原本定好年后飛去一家定制廠看看，現在只能把計劃往后推，等于進行到30%，剩下的部分陷入沼澤，誰也不知道等疫情過去還有沒有精力繼續。但這都是沒辦法的事兒。”
規模較小的經銷商顯然比邢總好辦。“我的門店不大，扛的房租和人力成本不算高，船小好調頭。”最近忙于找新產品的陳總表示，“趁著這個空檔想調整一下產品，已經透過第三方平臺聯系到兩家開關品牌。考慮先小規模的拿貨，但其中一家也做燈飾，等形勢好轉后去實地考察，合適的話可以多代理一個品類。”
據了解，近期包括行業門戶平臺多家第三方平臺后臺商機中，經銷商找產品的需求不降反增。一方面源于年后正是部分經銷商更換合作產品的時間段，另一方面也是經歷了此次疫情，不少經銷商在家正好有時間，靜下心來重新思考，結合當下的環境、未來的走勢進行店面調整規劃、產品規劃等，也因此衍生出更多的在線商機需求。
數據顯示，定制家居、新材料和小件產品獲得了更多經銷商的青睞。伴隨著整裝化的家裝大趨勢，定制家居已經連續幾年受到熱捧，未來幾年定制家居的需求還將繼續擴大；而新材料和小件產品，也被很多經銷商作為品類補充的首選，新材料占據著區隔化經營、差異化競爭的優勢，小件產品則常作為套餐組合式銷售的搭配品、以及線上銷售的入口產品。
工廠的自救與幫扶
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談到延緩開工，很多建材家居工廠充滿憂慮：人財物三大項，現在卻是人進不去，貨取不出，錢保不住。即便工廠復工，輕則3月線下大促、招商通通泡湯，重則一旦內部人員到位、上游材料供應、下游渠道訂單有環節跟不上，整個上半年的業績都可能受疫情卷襲難以“回暖”。
面對種種不利因素，建材家居人不能輸也不敢輸。
建材家居工廠不論是因疫情當下承受現金流壓力，還是一旦現有經銷商無法挺過“冰封期”而增添無形壓力，他們都沒有選擇坐以待斃，而是積極地尋找出路。
建材家居工廠如何找出路？
1、節流與截流
2、穩住渠道
3、轉戰線上
4、招商直播
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節流與截流
“疫情的影響可能還有余波，前景也還沒明朗，但堅持就是勝利。”防疫物資已經備齊，再過幾天胡總和他的大部分員工就能陸續復工。有事做就有干勁的他表示，“不能盲目悲觀，咬牙挺過去就好了！”但對于更多建材家居工廠老板來說，依然還需要面臨仍不明確的復工等待期。
徐總正是在等待中倍感煎熬的一員，“放假前一天還在安排市場部開年大干一場，現在連廠房都摸不著，幾個經銷商也要求推遲出貨，基本確定三月中旬前是顆粒無收。”雖然已經做好虧損的預案，但他更犯愁的還是后續恢復元氣的時間周期，“如果持續‘空轉’，扛不了幾個月啊。”
本是辭冬迎春的大好時節，絕大多數建材家居工廠在告別舊歲之際，已經囤好物資、備好自有資金和貸款，鉚足干勁預備過完春節再戰新的一年。然而受疫情卷襲，長時間的停工停產讓人無暇去想原有的美好計劃，首要任務只剩二個字：“活著”！
目前疫情對于中小工廠的影響已經初見端倪，短期內遇到的最大問題可能都來自現金流危機。為此，節流甚至截流能力成為考驗內功的關鍵點：收緊資金，不該花的錢盡量不要花；優化管理，執行特殊時期薪資體系；切掉“闌尾”，剝離非主營業務、砍斷虧損型門店，快速、高效、硬核減負，為了活著，也為后續自身“造血”預留開源空間。
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穩住渠道
病毒之于人體，是器官受損、甚至死亡；病毒之于經濟，是生產受阻、人心離散。覆巢之下誰都不能獨善其身，因此不少建材家居工廠在自身承壓之時不忘出臺幫扶措施，快速穩定經銷商、門店、員工的信心。
一個好漢三個幫，工廠與經銷商伙伴之間本就是互幫互助聯盟體，一旦脫離線下實體門店，工廠將成為空中樓閣。當絕大多數經銷商因為賣場延期開市還只能深居簡出、感到迷茫時，工廠更需要快速反應、提振士氣。
截至發稿之時，據不完全統計，已有超過200家品牌向經銷商伙伴拋出多維度補貼計劃，以期共度難關。例如，歐派家居推出10億補貼的“經銷商護航計劃”，分為產品補貼、廣告補貼和電商補貼的方式在其經銷商體系中逐步落地；尚品宅配提出幫扶6個億計劃，免O2O服務費，提供防疫補貼、提供新平臺新模式，支持參與活動的門店進行新零售轉型；合生雅居·全屋定制為抗擊疫情，亦攜手全國經銷商共渡難關，對全國經銷商給出供貨價優惠支持進行補貼，最高可達20%；櫻花廚衛對全國經銷商給出供貨價優惠支持進行補貼，最高可達17%，助力經銷商度過難關。居里亞全屋定制、藝龍全屋整木定制、艾瑞卡全屋定制、百V全屋定制、三杉地板等品牌扶商行動也持續加碼！
下調出廠價、補貼房租、補貼導購薪資、扶持新零售升級、補貼新店裝修……不論是定向補貼計劃、還是組合式幫扶策略，對經銷商的支持就是為工廠自身“儲血”。
建議工廠負責人聯合市場部迅速評估現有經銷商體系，穩定渠道的同時放長眼光，做好“扶、穩、緩”：對現金流好、實力夠強的優質經銷商，拼著吃虧也要主動“扶”一把、助其解困；對中間層或是拿貨式合作的“散戶”，以“穩”為主、助其留下就是最好的辦法；對現金流差到無法維系、已經露出關門端倪的“弱商”，則先“緩”一步，畢竟工廠不是神仙，無法幫商家起死回生，只能留觀后續再做取舍。
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轉戰線上
“不讓開門，總不能一個月都不干活，不能等下去了，把能出的貨在線賣出去！”這場突發的疫情風暴吹醒了曾經固執的余總，看著朋友圈里微商熱火朝天的賣貨，突然就明白了：不論自己接受與否、水平如何，線上也是應當重視的環節之一。
所幸余總醒的還不晚，“前天讓所有人用微信發了一圈消息，已經收到幾個回復。眼下就是跟單促成，爭取復工后第一時間出貨、減少損失。”
小陳是工廠直營店的銷售骨干，她告訴余總：“幸好平時都在加客戶的微信，要不在這個當口怎么銷售產品都成問題。”當線下業務被迫停擺，無法如期消化的庫存必須依靠線上運轉才能快速變現。
當然在特殊的疫情時期，工廠方轉戰線上的立足點切勿局限于把客戶眼下不需要的產品強賣出去，而更多的是學會開拓新戰場，借力線上傳播廣度，打造自身私域流量池，幫品牌、經銷商與消費者連接成一個可追溯、可沉淀、可轉化的服務圈。
不僅如此，部分線上有根基的頭部品牌已經提前搶跑，為終端客戶提供在線設計、線上銷售的快速響應，為全國各地的經銷商提供數字門店、在線培訓的強大支持。更多的區域品牌也需跟上腳步，找到適合自己，試錯成本更低，更安全的數字化營銷之路。
從線下到線上，建材家居企業被無形的手推動著線上線下融合的進程。想必疫情過后，各家的線下渠道鋪貨量會較以往同期有所減少，而絕大多數非常時期的線上渠道都將保留下來，成為常態化業務管道之一。
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招商直播
作為一名90后的“創二代”，人在老家、還沒回廠的小李總這幾天根本沒閑著，除了每天堅持往各大群里以及朋友圈發產品廣告外，他正忙于研究招商直播的可行性。
這并非一時的心血來潮，早在去年“口紅一哥”爆紅后，小李總就開始了解直播賣貨，也跟工廠“一把手”他的父親溝通過今年3.15做一場線上直播大促活動。
可惜突如其來的疫情風暴讓原定計劃夭折，甚至由于產業特性，小李總規劃的線上直播僅僅是“鎖客”，還需要引流至各經銷商線下門店進行成交轉化，因此擔心消費端的疫情“后遺癥”會讓直播賣貨的實施延后數月。但他卻在前期與經銷商的溝通中發掘出另一條直播路徑，“我們現有的經銷商接近85%都有每天刷抖音的習慣，50%左右已經下載了直播APP，何不借助這個時間段嘗試一次招商直播呢？”
事實上招商直播與賣貨有異曲同工之處，區別在于受眾更精準也更挑剔，如何讓老的經銷商續簽合作、提前訂貨，如何擴大影響面、吸引新的商家選擇加盟或直接拿貨？小李總亟待解決的課題并不簡單。
但無論如何，一次成功的招商直播能換來的回報，足以讓工廠扛過寒冬、比同行更早收獲現金回報。而無論是嘗試抖音、快手，還是企業級招商直播，歸根結底都是建材家居工廠在疫情嚴控下所進行的新的商業模式探索，自有一番新天地等待開拓。
業績反彈的轉機預判
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可以預見的是，這場為期3個月以上的自救保衛戰，對于眾多中小工廠和經銷商們來說將是一場極其殘酷的考驗，即便是實力雄厚的大廠和大商也不可免于受損。
但“經濟還要發展，生活還得繼續，脫困后的建材家居企業必將迎來反彈式的業績增長。”一位不便透露姓名的行業人士對2020前景做出了良性預判。
支撐其結論的要素源于以下幾點：
1、非典時期數據推演
2、裝修市場滯后回暖
3、上游房地產將爆發
4、政府加力派發定心丸
5、剩者瓜分更大的蛋糕
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非典時期數據推演
雖然17年來經濟環境已經發生較大變化，但此次疫情最可比的依然是2003年“非典”。根據統計局官方數據，我國GDP增速在非典期間下降約2%，結束后馬上回調至正常水平，分攤到全年，當時疫情對中國經濟的打擊只占0.5%；從產業結構上看，雖然各產業增速受非典打擊都應聲下滑，但建材家居生產端所在的輕工業整體恢復最快，僅用三個月，而影響最大的消費業到6月份才恢復，并且在之后幾個月報復式反彈。由此推斷，2020年建材家居行業后續可能迎來補償性走高，關鍵是企業自己要扛住才能摘果子！
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裝修市場滯后回暖
除湖北以外，全國其他地區的疫情狀況已經趨好，并逐步復工復產。不同于餐飲、酒店、旅游、電影等一眾因疫情遭受重創的行業，裝修行業的訂單并非被取消，而僅僅是被延后。等待疫情平穩后，待入場的工地依然會復工，該裝修的需求即將被釋放，甚至疫情期間長時間宅在家、彼此陪伴的經歷也將喚醒更多人對“家”的認知，派生出舊房改造、局部翻新的增量。
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上游房地產將爆發
房地產業對拉動經濟、拉動內需的作用非常明顯，前述行業人士表示疫后必將看到樓市升溫。一方面是需方的購房需求依然存在，一旦釋放出信貸寬松信號拉高樓市，必然成交量大增；另一方面是供方的現金流壓力過大，眼下被迫暫停的新房開盤都將集中到疫情穩定后爆發，二手房交易量都必將隨之快速回升。作為房地產業的下游，水流則活，建材家居行業的銷量也將水漲船高。
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政府加力派發定心丸
減負解困、穩崗就業、金融助力……為了分攤中小企業經營壓力，已有多地政府相繼出臺相關扶持政策，從房租、人工、稅收、融資等各方面給予優惠；而按照慣例，銀行也將從貸款和寬松期限等方面對中小企業伸出援手，畢竟餓死了羊，也就沒有羊毛可薅了。這些“定心丸”都將幫助以中小企業居多的建材家居行業快速扛過艱難期，讓工廠更有信心穩產增效，讓經銷商開足馬力做成交。
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剩者瓜分更大的蛋糕
套用劉慈欣《黃金原野》里的一個故事，大饑荒時期，關于荒地埋著大量黃金的遺言讓一群人瘋狂挖地，雖然最終黃金不知所蹤，卻因此將荒地開墾成為良田，從而使眾人在饑荒中生存下來。能度過此次疫情的建材家居企業是剩者，更是勝者！被迫提前離場、退出競爭的人將失去瓜分蛋糕的機會，而活下來的廠商在競爭減小的市場里有更大份額來獲得這塊未來還將不斷增長的“大蛋糕”。
未知的情緒還縈繞在困坐家中的眾多經銷商和工廠老板心頭，但疫情總會過去，生意還會繼續。
疫情也并非無差別打擊，而是那些自身根基薄弱、轉身不夠及時的，遭受的打擊會比較嚴重。與一味悲觀和焦慮比，更緊要的事情是，如何行動才能堅持到“破冰”的那一刻！
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來源：中華整木網
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