2月7日，在微家居聯合主辦，程咬金招商和斑馬倉聯合承辦的《穿越疫情-泛家居行業公益直播課》上，程咬金集團董事長程宜峰做了《疫情影響下家居建材企業營銷破局之道》的分享，以下是分享內容全文：
大家好，我是程咬金集團董事長程宜峰。今天，我的整個分享分5個維度15個話題，分析疫情周期的三個預判，分享轉危為機的三個案例，樹立剩者為王的三個信心，強調營銷轉型的三個動作，統一向死而生的三個思維。
·三個周期預判
家居建材企業在做決策之前，在確定營銷破局的動作之前，首先要預判一下，新冠肺炎的疫情的周期會有多長。
網上有很多很多言論，有悲觀的也有樂觀的，恒大首席經濟學家任澤平老師在《疫情對中國經濟的影響分析與政策建議》一文中也對疫情有三個預判。他認為疫情如果控制得當，將會在3-4月份結束，如果疫情擴散范圍比較大，可能是6月份左右結束，如果疫情防控失敗，我們面臨的將是一場持久戰。
綜合各種新聞報道，以及眾多專家的預估，綜合判斷，4月份左右外省結束戰“疫”，6月左右湖北結束戰“疫”。
當然，我也希望這個預判能被“打臉”，就是疫情很快就結束了，我們家居人能夠盡早開工，盡快恢復正常。
·三個商業案例
根據當下的疫情，我搜集整理了三個經典的商業案例，希望對大家有借鑒和參考意義。
在分享三個商業案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的話，就是英國前首相丘吉爾在二戰時期說的一句話：不要浪費一場“好”危機！
最近也有好多大咖，包括前幾天公益直播課的老師們都在提一個詞，叫“轉危為機”，這正好跟丘吉爾說的這句話有異曲同工之妙。
新冠肺炎疫情肯定是我們的一場危機，但也有可能是我們生意的一次“拐點”。關鍵看我們如何把握，如果我們家居建材企業能把握住這次機遇，品牌的發展就將迎來一次新的轉折。
1、美國西南航空
2001年911事件后，美國乃至整個歐洲航空業一片蕭條，但西南航空卻實現逆勢上揚。西南航空的厲害之處他們做了三個動作：
第一個是低成本戰略，簡單概括就是“極度慷慨+極度吝嗇”。西南航空在供應鏈和其他成本控制方面極度吝嗇，但對員工卻極度慷慨，整個公司的價值觀是員工第一顧客第二，員工的幸福指數非常高，也花費了相當大的代價。
第二個是充沛現金流，911事件當天他們的賬戶上面有10億美金，事件發生后他們又緊急融資11億美金，用以應對行業寒冬。
第三個是發動價格戰，他們的策略只有一條，就是永遠比對手的價格低。
這一輪新冠肺炎疫情過后，家居建材行業勢必也會迎來一場“價格戰”，企業需要思考的是我們準備好了沒有？
西南航空在911事件后敢于且能夠發動價格戰，正是基于前面兩個動作，也是很多家居建材企業之前沒有關注過的問題：成本+現金流。
《基業長青》作者吉姆·柯林斯對西南航空有這樣的評價：這個公司最有意思之處在于，它就是在動蕩環境下成長壯大的。航空業每經歷一次大規模的縮減開支或遭遇一次艱難時期，西南航空公司在業界的地位就升高一些，市場份額就擴大一點。
有一本書專門介紹西南航空這家公司的，《我為伊狂—西南航空公司為什么能成功》，如果大家感興趣的話，可以去看一看，至少可以對我們當下的工作有所啟發和幫助。
2、TATA木門
2003年非典時期，TATA木門在重災區從一個作坊公司變成行業知名企業，當時吳晨曦做了三個動作
第一個是全體培訓，非典期間出不了門，吳晨曦安排全員進行培訓，熟悉產品知識和銷售知識。
第二個是全員營銷，發動所有經銷商，所有導購和店長，向身邊的親戚朋友推薦產品。
第三個是全面線上，TATA木門從線下全面轉型線上，在論壇和QQ上做營銷，做活動，為終端門店引流。
如果大家想要了解TATA木門如何應對疫情的，可以閱讀《吳晨曦：非典給一個傳統企業帶來的啟示》和《成都TATA賈琦：疫情來的兇猛，我們應對得當》
3、林清軒
林清軒是一個化妝品品牌，這也是當下正在發生的一個活生生的案例。
新冠肺炎疫情期間，林清軒全國377家門店關閉140家，湖北省門店1月22日全部關閉。而在這種情況下，2月1日-2日武漢門店業績竟然排名全國第二，2月1日同比增長234.2%，2月2日同比增長182.8%。
創始人孫來春在看業績報告的時候，以為是統計錯了，結果是他的認知錯了。武漢雖然封城，但是并沒有封住業績，因為武漢地區的100多個導購，從2月1日開始全體通過釘釘、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等開展銷售。
用一位導購的話來說“為嘛這幾天才開始賣業績，為嘛不是從閉店的第一天就開始”，的確，正是信心+數字化在拯救林清軒。
孫來春說，其實門店導購有一身的在線化銷售工具，左手是釘釘+智能導購，右手是微盟+小程序商城，身下坐著小紅書，腦袋頂著抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，總之有很多手段可以把導購武裝起來。
大家如果對林清軒的故事感興趣的話，可以閱讀《30多家武漢門店關閉業績反飆升林清軒靠什么保衛增長》這篇文章。
·三個信心管理
溫家寶溫總理說過：信心比黃金更重要！
因此，我們家居
行業的老板要樹立3個信心，對戰疫要有信心，對行業要有信心，對企業要有信心！
首先，我們要相信新冠肺炎戰疫必勝，這幾天確診和疑似的病例數都在下降，我們已經看到了疫情發展的“拐點”。包括火神山醫院的建設，在那么短的時間內就完成了一項那么龐大的工程，試問世界上哪個國家能有這種速度。還有最近國家衛健委發布的“一省一市”的對口支援，發動全國各省份幫助湖北各個城市控制疫情。
其次，我們要相信疫情后會經濟復蘇，家居建材行業將迎來春天。
1、房產商集中性開盤：房地產商比我們家居建材企業更缺現金流，疫情結束以后樓市將迎來一大波集中性的開盤。
2、婚房裝修的爆發年：今年是結婚的大年，本來有2月2日這樣的“黃道吉日”，但是新冠肺炎讓很多領證的和辦婚宴的都延遲了，而且呆在家里也會讓很多情侶決定步入婚姻殿堂。
3、疫情后反彈性增長：全面復工后，賣場開始營業，裝修工地開始動工，人們的家裝需求開始釋放，而且這也是“衣食住行”里面唯一沒有被取消的需求。
4、宅經濟下二次裝修：正是由于宅在家里，所有對空間和生活會有很多新的需求被激發出來，一些功能需求得不到滿足會讓二次裝修市場更加火熱。
5、搶蛋糕的對手變少：剩者為王，能撐到疫情結束的廠家和商家沒那沒多，競爭對手變少了。
如果您想了解2020年家居建材行業前景的，可以閱讀《家居建材經銷商不要怕，疫情結束后生意爆發的5大利好消息》。
當然，如果您想堅定自己信心的話，也歡迎閱讀《疫情下的家居人，善良而溫暖，自律而堅定》，讓我們一起為家居人點贊。
最后，我們要對企業有信心。我們不僅要加大對經銷商的支持，跟合作伙伴們一起共渡難關，還要加強對他們的賦能，跟他們一起共克時艱。
目前我們不完全統計的，已經有150多家企業出臺相關政策支持經銷商，幫經銷商減負。有的是承擔導購工資，有的是承擔租金，有的是承擔干線物流費，有的是降低出廠價。也有一些企業注重給經銷商賦能，提供流量、活動、培訓和金融等一系列賦能，幫助經銷商“活下去”。
·三個營銷動作
其實動總比不動好，早動比晚動好，線下動不了線上動。
我在這里給家居建材企業三個營銷動作的建議，分別是線上培訓、線上賣貨和線上招商。
線上培訓，主要是形式和內容，有在線商學院的家居建材企業，現在的動作肯定要比其他企業要大，至少在宣傳層面上，也給經銷商傳遞了很多信心，讓員工有事可做。
分享一個詩尼曼的案例，詩尼曼在疫情期間搞了一個“上曼學堂做學霸”的培訓活動，對參與學習的人員提供100萬的現金獎勵，犒賞會學習的人。
線上賣貨，主要搞清楚邏輯，就是圈住用戶 - 粘住用戶 - 變現用戶，利用騰訊系、阿里系、頭條系的工具做線上轉化。
線上培訓和線上賣貨我不專業，現在也沒有特別專業且能把這兩件事情做好的平臺，因為我們是專業做招商的，我簡單分享一下線上招商。
1、為什么要線上招商？
原因很簡單，現在傳統的招商方法都失靈了，展會延期舉行，招商會開不了，沒法出差陌拜，上門客戶驟減。
2、為什么要現在招商？
一個經銷商的加盟決策周期是1-3個月，落店決策周期是1-3個月甚至更長，新商培訓周期是15-30天，整個加起來是3-6個月左右，按照剛才的預判，恰恰整個時間點疫情已經結束了，所以新冠肺炎除了對經銷商的加盟信心有影響外，對招商的周期沒有任何影響。如果等到疫情結束了再動，半年又沒了，企業什么都干不了。
關于招商，我們有一篇原創文章，叫《為什么疫情期是家居建材經銷商選項目的最佳時機？》，里面列舉了八大理由，感興趣的可以閱讀一下。
現在要在線上干招商，怎么辦呢？找咬金云招，教你不出門干招商。咬金云招通過視頻內容建構+私域流量裂變+在線直播轉化，幫助企業召開線上招商會。
但不是所有的線上招商都是視頻直播招商，真正的視頻直播招商有九大必要條件，就是視頻內容建構、私域流量裂變、實時直播互動、KPI體系自轉、執行團隊幫帶、支付功能保障、直播牌照保證、招商系統策劃、招商培訓支持，只有滿足這九點的才是真的視頻直播招商。
·三個正向思維
最后分享三個正向的思維，其實您也可以理解為心靈雞湯。
1、狄更斯 在《雙城記》中的一段話：
這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；這是信任的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節，這是黑暗的季節；這是希望的春日，這是失望的冬日；我們面前應有盡有，我們面前一無所有；我們踏上天堂之路，我們走向地獄之門。
2、馬云的一句話：
今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，很多人死在了明天晚上，看不到后天的太陽。
3、阿多尼斯在《 我的孤獨是一座花園 》中的一句話：
世界讓我們遍體鱗傷，但傷口長出的卻是翅膀。
其實熟悉程咬金的人都知道，我們是一家一站式招商服務平臺，我們是全招商產業鏈服務商，我們公司的業務分為流量、培訓和會銷三個板塊。但是由于新冠肺炎，我們的培訓和會銷業務沒辦法正常開展了，流量業務也會受影響，但是我們在疫情之中長出了新的翅膀—咬金云招。
有一個數據可以跟大家分享一下，我們程咬金招商從創立到現在4年時間，一共服務了500多家企業，但是從咬金云招開始推廣，我們只花了9天時間就對接了130多家企業，實現了業務的“井噴”。
我們也衷心希望，所有的家居建材企業能在疫情過后，長出自己的新的翅膀！
沒有一個冬天不會過去，沒有一個春天不會到來。
疫情下，家居建材企業危機重重，面臨著巨大的壓力。但是沒有不好的時代，只有勇往直前的我們，面對低迷的市場，家居建材企業只有積極行動起來，才能化被動為主動。而且，從樂觀和長遠的的角度來看，這次疫情其實是推動了行業的變革和發展進程。
溫馨提示：內容僅供信息傳播，供參考.
來源：中華整木網
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