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家具經銷商：受疫情影響，我該如何應對各種不確定性？

有家具經銷商咨詢

王老師您好。在當前這種情況下，作為家具經銷商，怎么調整和完善年初的銷售思路，做好哪些應對措施？

現(xiàn)在有種不踏實的感覺，不知道怎么來應對當前的局面。青島年初本來是有場家博會的，但是因為疫情取消了，突然不知道要干啥了。

以前的時候是開年就有場家博會，上班就開始忙這個事。今年延遲后，不知道上班后能干啥了。因為這個在犯愁。希望得到您的指點。

受疫情影響，家具經銷商年前所做的開年計劃被打亂。目前疫情的形勢仍然嚴峻。疫情何時能得到有效控制，甚至徹底消除，目前誰也不能確定。作為家具經銷商，面對諸多開年的不確定性，我們該如何有節(jié)奏的應對呢？

根據(jù)我了解的信息，現(xiàn)將我預測的不確定性及應對之策分享給大家。

01—家居賣場開門時間推遲是大概率事件

原定于正月初十（2月4日）之前開門營業(yè)的家居賣場，大概率會把開門的時間推遲到正月十五（2月9日）以后。目前，已有家居賣場發(fā)出了延遲開門營業(yè)的通知。比如居然之家。

我估計全國各地主流家居賣場都會選擇將開門營業(yè)的時間延后到正月十六。對于疫情嚴重的城市，比如，武漢。家居賣場的開門時間恐怕要根據(jù)當?shù)卣块T的“通知”來確定。對于部分確診病例極少的城市，家居賣場可能會選擇按年前的計劃時間開門營業(yè)。即使按時開門，我估計顧客也不會有幾個的。

所以，大家要根據(jù)自己所在城市的疫情狀況，來預估賣場開門營業(yè)的時間。當然最直接的辦法就是與賣場的物業(yè)方保持溝通，提前做好開門營業(yè)的計劃。

作為賣場的物業(yè)方肯定要考慮如果延遲開門營業(yè)，那么租金是否收取的問題。據(jù)網上多家媒體消息獲悉：1月28日萬達集團內部宣布從1月24日-2月25日，全國300多家萬達廣場免租一個月。受萬達這一消息影響，家居主流賣場如果延期開門營業(yè)的話，大概率會出臺減免租金和物業(yè)管理費的政策。

作為家居經銷商而言，不要怕賣場延期開門，延期開門營業(yè)，可能對你會更有利。

02—家具工廠開年延后開工是大概率事件

目前，我已經看到了歐派延期開工的通知，我預計上游家具工廠在整個2月的全面開工率不會很高。預計三月初會全面開工。

需要提醒經銷商的是，做湖北、浙江、廣東、湖南、河南、安徽、重慶、山東、江西、四川等地的品牌恐怕開工會更加的延后。因為這些地方疫情嚴重，目前確認病例都過百了。并且確診的病例還在增加。

上述數(shù)據(jù)是截止到2020年1月29日12:32分的數(shù)據(jù)

上游工廠不能如期開工，會帶來以下幾方面的影響：

1、終端門店年前積累的訂單，年后不能如期交付，需要終端門店提前向客戶逐一再次溝通產品交付的問題；

2、終端門店導購在產品銷售的過程中尤其要注意顧客對交貨時間上的要求，建議經銷商在開門營業(yè)前與工廠溝通供貨周期的問題，上班的第一天就給導購員講清楚工廠供貨周期的問題。接受顧客訂單時，對于交貨的時間要預留足夠的時間，否則可能會出現(xiàn)大量的退單和顧客投訴的現(xiàn)象；

3、對于計劃在2-3月份要開展的促銷活動要做好取消的打算。一是受疫情政策的影響，當?shù)卣辉试S開展線下大型促銷活動；二是即使你開展促銷活動獲得了大量的訂單，也可能會因為工廠無法如期交貨而退單；

我建議你將線下的活動搬到線上，可以開展社群爆破和直播爆破活動。避免線下顧客聚集，發(fā)生病毒傳播的潛在風險。讓目標顧客在家，用手機就可以提前預定產品。提前鎖定訂單，提前向工廠預報訂單計劃，便于工廠及時組織生產；

4、計劃在年后進行的專賣店設計、裝修，大概率會延后。

03—經銷商展會“選品”恐落空

對于習慣于每年在家具展會上選擇品牌和產品的經銷商而言，今年可能會有很多挑戰(zhàn)。

一是工廠開工延遲。

參展的工廠不一定能把參展的樣品做出來，即使是把樣品做出來了，也參展了，展會后也不一定能迅速的進行大批量的生產。因為每年開年都有用工荒的現(xiàn)象，更何況今年有疫情，打工者大概率會延后出去打工。也就是說你即使選定了品牌及產品，工廠的供貨也很難保障。這一點需要經銷商給予充分的重視。

二是展會有可能會延期舉行。甚至會取消。

根據(jù)昨天（1月28日）白巖松與專家的視頻連線，針對新型冠狀病毒的疫苗大面積應用大約還需要三個月的時間。

即使是加快疫苗的審批手續(xù)及臨床試驗，可能也需要1個半月至兩個月的時間，這也就意味著在一個半月至兩個月的時間里，新型冠狀病毒疫情防控可能不會完全解除，這就意味著任何機構和個人都不宜組織大規(guī)模的集體活動。

因此我建議，經銷商提前有針對性的與目標工廠進行一對一的溝通，提前確定意向目標品牌及產品。免得因展會的延期或取消打亂了自己門店已有的品牌及產品切換計劃。

04—門店前1-6月銷售目標及工作計劃需調整

根據(jù)現(xiàn)在疫情狀況，我建議終端門店的老板要適當下調你門店1-6個月的銷售目標。尤其是2-3月份的銷售目標。尤其是以低底薪高提成且以送完貨才計提提成的門店。

要保證門店員工的積極性和穩(wěn)定性，適當下調員工的銷售目標，保持員工的月收入水平至關重要。如果是疫情嚴重的地區(qū)，我建議你以季度為單位設定對員工銷售目標的激勵考核機制，這樣可以彌補員工開年前兩個月的業(yè)績壓力。等疫情過后，也好給員工彌補業(yè)績的機會。

有關調整工作計劃方面，我建議大家可以嘗試做以下幾方面的工作：

1、在全民防疫背景下，客戶邀約要通過“熟人”進行，最好不要做大面積的線下推廣。

在全民防疫的背景下，即使家居賣場正月初六開門營業(yè)，我估計也不會有幾個人去逛。即使門店人員去做店外推廣，也會受到目標客戶的“冷遇”。因為你可能會被認為是一個病毒傳染源。目標客戶不認識你，不知道你是否是病毒的攜帶者，你是不能夠讓她足夠相信你是沒有被病毒感染的。

對于具有家居剛需的消費者而言，其要想在短期內完成購買家具的事情，通常的途徑是通過了解家居產品的熟人購買。因為熟人就是對產品的一種超強背書。如果熟人說某某品牌的某某產品不錯，那么，客戶通常都會相信。即使是不看到實物，他也會購買。因此，我們需要通過熟人去做客戶的邀約和成交。具體我們可以這樣操作：

①門店的全體員工可以利用自己的微信朋友圈，利用自己身邊人的熟人關系拉群（目前微信群開放了直接掃碼入群的上線為200人，很適合做熟人拉群裂變），然后在群內做互動和成交。

②將門店已成交的老客戶拉一個群，做老客戶的補貨訂單和老客戶的轉介紹訂單。

③可以在門店嘗試直播賣貨。

2、在小區(qū)樣板間分時段單約目標客戶上門參觀、體驗、成交。

一波一波接待顧客，避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風險。在邀請目標客戶的時候，邀約人員一定要提前向客戶說明這個情況。當然，接待人員一定要做好防護裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。

3、改變依賴活動成交的銷售模式，制定“細水長流”的客戶邀約、客戶溝通、客戶成交渠道和方法的中長期規(guī)劃。

比如制定詳細的客戶邀約渠道、方法的計劃、客戶溝通的渠道和媒介、客戶成交的步驟及門店提供客戶服務的流程等。

3、門店工作人員上崗之前一定是完全健康狀態(tài)的，如有員工感冒發(fā)燒、咳嗽，最好不要上班。

門店工作人員在給顧客提供服務之前，最好先介紹自己的健康狀況。比如自己的體溫正常、無與感染病例接觸史等。當然，在服務之時，自己也不能有感冒和咳嗽的癥狀，否則，客戶會感覺不安全。

總而言之，在防疫的大背景下，要做到讓目標客戶不聚集、少聚集、少接觸、少溝通。站在客戶“如何不易被感染”的角度去思考問題就對了。

以前顧客購物喜歡的是扎堆，現(xiàn)在顧客希望的是“獨處”。也因此，我們終端門店需要為客戶營造獨處的環(huán)境，讓客戶買的安心，買的放心。

我能想到的就這么多。

各位經銷商朋友，在防疫的大背景下，你有什么妙招，趕緊來與大家一起聊聊吧。

溫馨提示：內容僅供信息傳播，供參考.

來源：中華整木網

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