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工長資源，價值就不用過多強調了。

這里的工長，既是包工頭，帶小團隊的，也指那些有一定客源的工人師傅。為方便，我們統稱為工長。

一個經銷商，在本地能拉來幾十個靠譜的工長帶單，生意不可能不好，連工長都能合作，跟其他人搞好關系應該不成問題。

一個品牌，如果能發動各地經銷商建工長渠道，自己也想辦法配合支持，手上有幾萬工長聯盟，哪怕是松散的聯盟，帶來的口碑與成交效應，估計也不會差。

但這里面有一個問題是，工長是流動的，不忠誠的，他跟你合作，也能跟別人合作，可能同時跟幾家都在合作；

他會跟你壓價，不斷壓，導致你的利潤越來越小，這樣一個充滿變數的渠道，想做好確實不容易。

是不是就拋棄不要呢？肯定不是，終端零售渠道的競爭白熱化，存量房裝修與家具建材需求的陸續釋放，意味著我們必須把一些能夠接觸精準消費者的渠道做精做深做廣，而工長渠道就是非常不錯的資源。

與工長緊密合作，既能獲得他們帶來的訂單，還能提升品牌服務能力與口碑，比如工長把事兒做漂亮，讓業主滿意，做到業主零投訴，這也是好事啊。

具體怎么做，梳理了不少案例與做法，這里總結出10點建議：

1、經銷商要聯合廠家一起建工長渠道，獲得廠家的資源支持，一起做，一起想辦法，遇到問題更有可能得到妥善解決。

并且在思想上要統一，工長渠道要建起來，還要建好，人要多，要精準，合作深度要夠。廠家配合著給一些合作政策支持，以便經銷商能做起來。

有一個誤區，有些廠家認為這是經銷商的事兒，自己不想投入，其實錯了，工長不僅能帶貨，還能幫著推薦你的產品，口碑也能上去，對品牌是有好處的。

2、明確地擬訂一套工長合作政策，白紙黑字，包括各種合作級別的回報，同時建立本地的工長俱樂部，制定俱樂部服務政策，突出給長期合作工長的產品折扣，以及月度、季度、年終獎勵等。

最好是有幾個高級別的大獎，比如當年帶單量達到某個非常牛的級別，可以提供一份非常厚重的大禮，喜歡大家不斷向上攀升，一級一級提升，獲得更多獎勵。

3、可以跟大家簽約，舉行一個正式的簽約儀式，給工長授牌，把儀式感強化起來，讓工長們感受你尊重他們，心情會比較好，對后面的合作有幫助。

當然，大家最看重利益，但精神上的愉悅，有時候挺重要的。

4、面向工長俱樂部的會員，開通專享售后服務通道，讓工長大膽放心地推薦，沒有后顧之憂。

尤其是那些合作頻次比較高、貢獻比較大的工長會員，必須給予最大力度、最高品質的售后支持。

5、通過舉行工長會議、工長沙龍、聯誼會等活動，吸引工長加入俱樂部；鼓勵當場帶單。舉行線下活動的好處體現在，一是展示公司的實力，二是增進感情。

6、免費工長培訓，邀請工廠的技術大咖，或者本地比較牛的工長，來做分享，通過產品的實操演示與工藝展示，讓工長深入了解產品，獲得新的技能。

這么做，看起來自己要賠錢，其實可以作為培養新工長、新工人的策略。同時也是一種給工長的福利，幫助提升合作粘性。

有些技術一般的工人工長想著學些本領，你給他們提供了機會，一是關系會加深，二是對你的產品印象也深，他們就更可能優先推薦給客戶。

7、根據工長的背景與之前的職業特征，組織對應的工長活動，比如退役軍人的，可以辦退役軍人創業就業活動。

8、舉行有獎技能大賽、精英挑戰賽等，提供有吸引力的大獎，最大化延攬本地帶單與服務能力比較強的工長參加。

有幾起工長大賽的活動，做得很有聲勢，比如三棵樹，2018年時發布過一個招募，年薪30萬招工長，之后還有正式簽約儀式，影響不錯。

另外，像德高的好師貼磚大賽，辦了幾年，在工人圈子里影響力比較大，近兩年經常在購物中心或者購物廣場舉行，既影響工長，也向市民展示自己的產品。

9、工長認證：就是以品牌或者你公司的名義，搞一個星級工長或技工認證，組他們評級別，并且根據合作級別，給他們派訂單。

還把他們展示在你的營銷平臺上，這么做，大家是歡迎的，畢竟他們也能拿出去說服客戶，說自己是某某品牌的認證師傅，如果品牌名氣比較大，挺有面兒的。

比如像立邦師傅的認證體系，就做得挺完善的，這一招不錯。據說要經歷筆試、技術操作和面試的考核，分級后會放到立邦的平臺上，各地可以派單，客戶也可以到平臺上預約。

10、跟工長工人的合作，不僅僅是讓他們帶單子過來，還有一個非常重要的事情是，讓工人把事兒干漂亮，提升業主的口碑。

這個過程其實很重要，商家不斷發現與積累，不斷磨合，建立起一支施工水平高、合作緊密的技工團隊，對提升本地口碑很有幫助。

有口碑，就不愁零售生意做不好。